2019年10月24日，由金萬維旗下選軟件網、云平臺、幫我吧三大事業部聯席舉辦的以“持續攀登前行”為主題的2019金萬維全國伙伴大會在廣州華鉅君悅酒店圓滿落下帷幕。現場1500多位ISV、代理商、系統集成商伙伴的CEO、總經理等高層，齊聚一堂，共話攀登。
其中，壓軸的“尖峰論壇”引爆全場，成為當天萬人矚目的焦點和話題。以下為尖峰論壇實錄，希望通過嘉賓的回顧與展望，讓伙伴們更直觀的看到軟件企業的未來，究竟要走到哪里?
論壇主持人
崔強崔牛會創始人
論壇嘉賓
孫漢明用友網絡助理總裁
趙劍君源創投管理合伙人
梁曉廣聯達科技股份有限公司服務中心總經理
唐璦瓊英諾森數字化產品部售前&交付總監
楊光太極華青副總裁
論壇實錄：
主持人：
隨著云計算、移動互聯網、4G的普及，管理軟件行業從14年至19年發生了較大的變化，新的軟件廠商和轉型過來的廠商，都在做未來的布局。今天的話題是“軟件企業的未來何去何從?”我認為把企業軟件討論清楚，軟件企業的未來自然而然清楚了。
接下來，有請5位嘉賓結合自己的經歷，聊聊您的企業經歷了什么?未來，將要如何做?
用友網絡助理總裁孫漢明：
非常高興來參加此次大會，金萬維是用友集團的戰略伙伴之一，用友當中很多客戶，都在體驗金萬維和用友的合作成果。一直以來，用友集團在追求技術進步的同時，做的更多的是面向客戶的服務。
從以渠道起步，到直銷，到最后回歸大力發展渠道伙伴，用友很早之前就認識到，作為企業服務，單靠廠商是很難做的，廠商更多的職能是把產品和平臺做好，把更多服務職能交給伙伴，提升伙伴的服務能力。
我從事渠道工作10多年來，欣慰的是基于用友平臺，部分渠道伙伴收益有了大幅提高，并獲得成長，能更好的為客戶提供服務。未來，渠道服務也將會是用友的重要選擇。
主持人：
趙總，您作為投資人，對軟件企業的過去和未來，有什么看法?
君源創投管理合伙人趙劍：
君源創投2014年就投資了金萬維，我們團隊的合伙人大多擁有豐富的國際大型咨詢公司經驗、企業內部管理經驗以及行業經驗。我們關注的項目，不僅要在技術上有所創新，而且需要企業能為他們的客戶提供應有的價值，讓他們的客戶在發展過程中獲取成功，最終我們在所投企業及客戶的成功方面獲得價值體驗和收益。
此外，企業團隊有無核心的凝聚力、有無企業家的創業精神、是否對自己所關注的行業和服務的客戶有足夠的價值，這些都是我們決策是否投資的關注點。
就如金萬維來說，對合作伙伴和終端客戶有十幾年的服務經驗，在用技術創新實實在在的幫助伙伴，提升效率，讓伙伴擁有更多的抗風險能力和持續發展的動力。
主持人：
趙總從投資的理念來講這個問題，梁總是如何認為的呢?
廣聯達服務中心總經理梁曉：
廣聯達是做建筑工程領域信息化的企業，接下來我就我們公司這些年都干了些什么?經歷了哪些，趟過哪些坑，用我們的視角來看看軟件行業的發展。
由于電腦普及率就比較低，工程領域最早開拓市場非常艱難，我們從教客戶用電腦開始到陪用戶去做工程招標，教育用戶過程比較痛苦。
隨著公司業務快速的增長，不光作為軟件行業，任何一個領域，增量市場都是有限的，我們又開始轉向存量市場，從14年開始，我們把軟件由傳統的買賣模式轉成了訂閱模式，實際上也是倒逼自己服務升級。
用戶買軟件不再是一錘子買賣，現在我們的焦點更多的是運用現有存量用戶通過服務增值來創造更大的利潤空間。無論是過去還是未來，我認為都應該把我們的服務做好，解決產品功能到用戶應用這一公里的問題才能產生價值。
主持人：
聽了您的闡述，我想追問一個問題，現在廣聯達整個服務收費和套裝軟件收費的大概占比是?
廣聯達服務中心總經理梁曉：
雖然我們的商業模式改成訂閱模式了，但是我們目前來說大部分服務還是免費的，僅作為產品交付的一個附加價值。當然，我們這幾年也會啟動服務收費，但這并不是說找用戶要更多的錢，而是滿足用戶不同級別、不同層次的需求，為用戶提供更高品質的服務。
主持人：
多謝梁總的分享，接下來我們有請英諾森的唐總來分享下看法。
英諾森數字化產品部售前&交付總監唐璦瓊：
英諾森是一家以咨詢背景起家的創業型的企業，我自己的職業背景是咨詢顧問，十年前，我們幫助企業去應用信息化的產品，全面推進企業信息化建設。現在，數字經濟已經成為一種主旋律，我們幫助企業不斷的去尋找解密數字化的金鑰匙。這個是我最大的一個直觀的體驗。
從技術的框架來講，過去企業應用軟件，比較垂直封閉，各自為政，現在技術越來越開放多元、多樣化，所以，開源的組合模式我覺得是未來的一個趨勢。
主持人：
謝謝唐總，對于這個問題，楊總是如何看待的呢?
太極華青副總裁楊光：
太極華青成立于98年，主做政務領域，目前客戶群體基本上覆蓋了全國180多個中央部委和全國十幾萬家的政府單位。這些年是怎么走過來的呢?可謂說，也是一把辛酸淚。
政府客戶最開始也不懂信息化，到現在相互協作，這中間是一種磨合的過程。我們承擔了很多國家級的工程，它不僅僅是一個企業、一個單位的內部應用，而是更大體量的運用。比如現在政府主抓的全國扶貧，涉及有8000萬人，整個系統全部是通過我們來實現的，監管資金發放，每個貧困戶手機上能查看自己是不是收到扶貧款等。
走過這些年，作為一個為政府服務的企業軟件，感覺是有很多的變化的。政府利用信息化技術提升社會治理水平，改善國家的民生，并在這個方面做出了非常多的努力。在這個發展過程中，軟件企業也迎來了一些發展新機遇。
主持人：
大家對于企業軟件未來可以看到哪些趨勢和興奮點。接下來大家要往哪沖?趙總您先來談談。
太極華青副總裁楊光：
政府致力于成為智慧政府，這是我們的一個興奮點，以前大家對政府的理解是保守、官方，實際上我們國家在提升社會治理能力方面，下了很大的功夫，也投了很多資源，包括信息化資源。比如我們一直做財政稅務業務系統，但去年我們給河南省做的一個綜合治稅(數據系統)，這對我們來說是個新的嘗試，幫助河南政府增收了40億稅款，這個對我們來說，是對未來的一個興奮點。
主持人：
如今，政府也正從管理型政府走向服務型政府，剛才您說給河南政府做增收，如果是變成服務費用的方式是不是掙得更多?
太極華青副總裁楊光：
未來，也許會逐步走向這個方向，我們會嘗試做個試點，也許政府能夠接受購買服務模式，這對我們來說都是巨大的利好，可以說我們和政府從最開始最典型的甲乙方，變成一個合作伙伴，這是讓我們比較興奮。
主持人：
唐總，剛才您談到數字化，您對未來可以看到哪些趨勢和興奮點?
英諾森數字化產品部售前&交付總監唐璦瓊：
從技術角度來講，現在更加多元，所以未來軟件廠商可能會成為開源的、組件的裝配工廠。廠商的開發的路線可能會變成工程師去閱讀一個業務，去設計一個場景，接下來獲取數據，再用算法或者是組件的方式把這個產品工程化，這可能是在技術上，未來開發不同的路徑。
另外一面就是商業模式的不同，云計算技術為SaaS、PaaS帶來了蓬勃的發展，從英諾森這兩年在北美、中東、非洲的市場拓展來看，傳統的通過用戶許可這種LaaS商業模式其實還是有空間的，因為北美的商業成熟度和技術能力是能夠很快適應SaaS模式，但是對非洲或者是中東，它一方面有一些政府的管制，一方面它的商業相對閉塞，基礎也很薄弱，所以傳統的LaaS商業模式還是有他的空間，所以我覺得商業模式和技術方面，未來都有很大的想象空間。
主持人：
剛才唐總提到的技術，我想問下我們的投資人，未來有沒有讓你們興奮的新技術或新的商業模式?
君源創投管理合伙人趙劍：
從目前市場環境來看，技術不是最關鍵因素，因為所有的新技術，不管是從中國創新的還是從國外copy的，技術門檻都在降低，比如前幾年大熱的AR、AI，包括人工智能、云計算技術，技術門檻都在迅速降低，且用戶對這些技術的理解，經過多年的市場的宣傳和市場推廣，接受程度也在上升。
隨著用戶管理層的迭代，管理層逐漸年輕化，他們對新技術的理解能力比上一代有很大提升，對新技術沒有那么排斥，沒有那么恐懼。但是他們對新技術缺少對這個行業和場景的一種空白，他們需要一個相對標準化，但又為我所用的東西，不需要單獨的定制開發，不需要復雜的學習研究，而是拿來即用的，這也就是半定制化的趨勢。
這需要管理軟件企業在深入了解用戶的應用場景同時，在很多細節方面，幫助用戶做效率提升，幫助用戶解決問題，這樣的產品客戶才能真正買單。
具體這種產品運用哪種技術來實現的，是用云部署方式、私有化部署方式，還是通過一些微服務方式，亦或你把所有技術綜合在一起，客戶并不是真的關心，也不需要知道，尤其小企業不需要知道，他只要知道這產品能幫助我就可以了。
主持人：
也就是說甲方和乙方的關系正在發生變化，由原來信息不對稱，到現在信息爆炸的時代，甲方已經能夠獲取一些很多信息，這種變化一直在推動生產力的改變。接下來梁總。
廣聯達服務中心總經理梁曉：
未來，一定是數字化引領的。我們這幾年一直在做數字化建筑，以前蓋房子是從圖紙到蓋房子，現在我們蓋房子是從電腦里先蓋完，再去實體蓋，不僅能降低能耗、降低損耗，也會帶來包括建筑舒適性、規模化、個性化生產等一系列良性循環。相信未來所有人都能夠逐步的更加深入地參與到設計，你想要什么房子由你說了算。
另一個，我認為云技術為軟件行業帶來的變化，隨著云計算的進步，軟件的收費模式已經變成了按空間、按使用次數、按你選擇的功能模塊等收費，這些技術跟都會給我們帶來比較多的想象。
主持人：
孫總，今天討論的是軟件企業何去何從，未來要走到哪里去。大家都知道軟件在實質性的交付時，是有窘境的，軟件企業陷入了什么樣的窘境?孫總可以給大家聊一聊，未來軟件企業如何決定未來走向，怎么破局?
用友網絡助理總裁孫漢明：
軟件企業，不管是做新興軟件還是做傳統套裝軟件，越來越陷入這樣一個窘境：把客戶放給伙伴去做服務，但客戶的真正需求是什么，客戶要什么，廠商不知道，導致離客戶越來越遠。
產品要為客戶提供什么樣的服務，我們是要揣測的，或者說通過一些理論，去滿足客戶需求，其實這樣遠遠不夠。我們如何能夠及時地響應客戶，滿足客戶的需求?不管是云應用還是SaaS應用，亦或是其他一些技術手段，最終目的不只服務我們的客戶，其實也服務我們的企業。軟件企業因為有了這些技術，才讓我們離客戶更近了，能了解客戶需求，及時解決客戶問題，拉近客戶的距離，改變原來提供功能給客戶的方式，而是變成提供服務給客戶，這是未來的一個趨勢。
在這么做的時候，又發現另一個困惑，軟件企業作為平臺，資源遠遠不夠，場景太多了，需要提供的服務太多了，這時候需要生態系統里更專業的伙伴，為客戶提供專業的服務。現在，我們最新的產品設計都會考慮這一點，面向生態伙伴，開放更多服務。
主持人：
最后我們談談國產化的問題，我想把這個問題更多的問楊總，因為楊總離政府更近，感觸更深刻一些。
國產化可能是未來5到10年的一個大熱點，它會引領中國整個的軟件格局發生哪些變化，會給軟件企業帶來哪些機會，它會決定未來軟件企業的走向嗎?
太極華青副總裁楊光：
國產化系統是當前國家的一個戰略，目的是安全可靠、自主可控，能夠在國際競爭上，保證自己國家的安全。政府改變信息化的決心超過我們的想象，我個人認為可能會對軟硬件廠商帶來一些變化。
如今，國產化試點工作截止到今年已經完成了，個人認為從明年開始，未來三年會有一些比較大的動作。這可能會引發整體產業鏈的變更，包括國產的硬件、芯片、數據庫、中間件等企業可能會迎來飛速的發展，我個人覺得應該是一個非常好的一個機會，就看大家怎么來把握。
主持人：
因為時間關系，我們來最后一個問題。在場的大部分還是渠道商，未來你們和渠道商的合作會發生什么樣的變化?請每個人用一分鐘時間來做最后的總結。
太極華青副總裁楊光：
隨著時代發展，我們的經營模式、商業模式變化越來越多，我們的心態也來越開放，也促成了我們在渠道方面的種種動作，我們的渠道需求越來越強烈。在此，希望更多的渠道商有機會了解我們，跟我們合作，我們有非常多的高端資源、商業孵化機會，希望可以和大家一起分享。
英諾森數字化產品部售前&交付總監唐璦瓊：
未來渠道尤為關鍵的，大家需要合作共贏的生態環境，才能繼續拓展業務。
英諾森自己會做1%的領頭企業去做標桿，剩下99%開放給各個渠道，實現各個合作伙伴的共贏。這一塊我們會從業務賦能、技術賦能、甚至是資本賦能上面去協助合作伙伴、渠道商一起去把生態建立起來。
廣聯達服務中心總經理梁曉：
渠道是離客戶最近的，只有真正把握客戶需求，才能贏取未來。我們的渠道都是99%都自營的，我們未來一定是生態開放的，會去嘗試跟更多當地的一些具備實施、培訓能力的渠道，或有較好客戶意識的渠道商一起合作，去服務我們的客戶，一起為客戶創造價值。
用友網絡助理總裁孫漢明：
軟件廠商的核心服務更依賴于渠道伙伴的專業能力，未來，提升渠道伙伴的服務能力，從用友數千計的伙伴群體中，打造數百計的在各個行業領域領軍的渠道伙伴樣板，為客戶提供高品質服務，相信未來，用友會和伙伴一起共同成長，一起共贏。
主持人：
從各位嘉賓的討論中，我總結了未來軟件企業的幾個發展方向：
1、IT平民化
客戶需要的即開即用的軟件產品，生產力足夠提升，生產工具越來越平民化，也就是IT平民化。
2、連接
企業和客戶原來是沒有連接的，客戶廠商之間沒有直接發生關系，客戶找到你，你才可能去觸發，現在，需要感知用戶需求，為用戶盡可能提供較好的服務，才能發展存量市場。
3、生態
無論是產品合作生態、渠道生態、并購獲得的生態，這些都是擴展自己的生態的邊界，然后能夠給企業服務，提供更好的客戶價值。
希望我們的討論，能讓您眼前閃現一些未來之路。好的，今天的討論到此結束，謝謝大家，謝謝5位分享嘉賓。
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本文標題：2019金萬維全國伙伴大會【尖峰論壇】實錄：軟件企業未來何去何從？
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