TechWeb編輯推薦：2011年3月，煤老板出身的盧洪波帶著激進(jìn)的“尼彩模式”殺進(jìn)了手機(jī)業(yè)。他顛覆了傳統(tǒng)手機(jī)經(jīng)過(guò)全國(guó)總代理、地區(qū)總代理、省代理、市代理、賣(mài)場(chǎng)等五六道經(jīng)銷(xiāo)商體系的銷(xiāo)售模式，開(kāi)始自己生產(chǎn)、自建渠道和售后服務(wù)，使手機(jī)從工廠直接到達(dá)消費(fèi)者手中。更以“每部只賺10元錢(qián)”的瘋狂低價(jià)策略，在短短一年多時(shí)間里，迅速在全國(guó)開(kāi)設(shè)3500多家直營(yíng)手機(jī)“工廠店”。
這個(gè)兩年前連短信都不會(huì)發(fā)的門(mén)外漢，招招不按常理。更出乎意料的是，盧洪波發(fā)布了一份“手機(jī)成本白皮書(shū)”。一紙激起千層浪，盧洪波的瘋狂舉動(dòng)觸犯了眾怒，被業(yè)內(nèi)譏笑為“傻瓜”、“小丑”和“價(jià)格屠夫”。
而盧洪波則頗為自豪地笑著告訴理財(cái)周報(bào)記者“業(yè)界一開(kāi)始是對(duì)尼彩看不起，然后是看不懂，現(xiàn)在是看懂了卻跟不上了”。
3500家直營(yíng)店
盧洪波認(rèn)為尼彩的最大優(yōu)勢(shì)就是有3500多家實(shí)體店。
其實(shí)，在智能手機(jī)領(lǐng)域，除傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式外，喬布斯開(kāi)辟了新的游戲規(guī)則：以軟件賺錢(qián)。表面上，互聯(lián)網(wǎng)大佬們紛紛爭(zhēng)奪智能手機(jī)市場(chǎng)，其實(shí)他們的真正目的是在爭(zhēng)奪互聯(lián)網(wǎng)入口，植入自己的軟件，以服務(wù)賺錢(qián)。最賣(mài)力的就是360的周鴻祎，因?yàn)槿ツ?月份360的產(chǎn)品被蘋(píng)果Store全線下架，親歷掣肘之痛的周鴻祎，便竭力聯(lián)合國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商推出自己的“特供機(jī)”。
另外一種就是以小米為代表的輕資產(chǎn)線上銷(xiāo)售模式，其硬件全部靠采購(gòu)，生產(chǎn)全部靠代工，而自己主要做軟件研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)，這正是雷軍擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。
煤老板出身的盧洪波深知這兩種模式都是自己的短板，于是獨(dú)辟蹊徑，將尼彩的工廠店稱為“尼彩模式”，就是砍掉中間的層層代理環(huán)節(jié)，從廠里直接到消費(fèi)者手中，采用直銷(xiāo)的模式。
直營(yíng)的模式在其他行業(yè)并不罕見(jiàn)，但盧洪波興奮地告訴理財(cái)周報(bào)記者：“采用手機(jī)工廠店的模式銷(xiāo)售，在國(guó)內(nèi)我們還是第一家，而且為了便于管理，我們?nèi)渴侵睜I(yíng)的，沒(méi)有加盟。我們的目標(biāo)就是生產(chǎn)性價(jià)比最高的手機(jī)。”
電視購(gòu)物式廣告轟炸
盧洪波顯然低估了消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，畢竟煤炭是不需要廣告的。
“尼彩手機(jī)，每部只賺10元錢(qián)”，你相信嗎？
每進(jìn)軍一個(gè)城市，盧洪波就會(huì)在地方報(bào)紙、地方衛(wèi)視，甚至在國(guó)內(nèi)有著廣泛影響力的大報(bào)，打出尼彩這個(gè)頗具夸張色彩的廣告，也招致業(yè)內(nèi)一片質(zhì)疑。
梁經(jīng)理說(shuō)：“公司的廣告是由一二級(jí)的媒體部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)，主要是蔣總管理。一般投放在地方性的電視和報(bào)紙上，電視的時(shí)段一般是白天，由于費(fèi)用很高，所以播放的頻率不是很高。”他所說(shuō)的“蔣總”就是尼彩的另一個(gè)股東——蔣德才，他掌管的摩能集團(tuán)，從2005年起一直做手機(jī)無(wú)店鋪銷(xiāo)售，被媒體稱為“中國(guó)手機(jī)電購(gòu)?fù)?rdquo;，是盧洪波的老鄉(xiāng)兼中專同學(xué)。他擅長(zhǎng)用夸張的電視購(gòu)物式的廣告進(jìn)行轟炸式營(yíng)銷(xiāo)，尼彩的廣告也如此，讓人想到當(dāng)年紅極一時(shí)的保健品。
一位業(yè)內(nèi)人士告訴理財(cái)周報(bào)記者：“手機(jī)工廠店廣告投放很重要的一點(diǎn)，是購(gòu)買(mǎi)了地方電視臺(tái)的大量垃圾時(shí)段，用電視直銷(xiāo)的手法來(lái)做廣告。”
而盧洪波則笑著有點(diǎn)無(wú)奈地告訴理財(cái)周報(bào)記者，“我現(xiàn)在真想把那個(gè)廣告換掉，應(yīng)該像海底撈的廣告‘好火鍋?zhàn)约簳?huì)說(shuō)話’，改成‘好手機(jī)自己會(huì)說(shuō)話’，現(xiàn)在已經(jīng)虧了幾千萬(wàn)了。”
“當(dāng)時(shí)我們生產(chǎn)的第一部功能型手機(jī)I8，機(jī)身成本是289左右，我當(dāng)時(shí)想，加上人工、租金、物流、水電等成本大概100元，我們賣(mài)399，正好是賺十塊錢(qián)的毛利。但沒(méi)想到廣告營(yíng)銷(xiāo)這塊的投入很大，在報(bào)紙上做一個(gè)小廣告都要3萬(wàn)多。”煤老板出身的盧洪波顯然低估了消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，畢竟煤炭是不需要做廣告的。
雖然盧洪波沒(méi)有透露具體的廣告成本，但他表示今后對(duì)廣告的投入會(huì)比較謹(jǐn)慎，似乎大面積的野蠻轟炸并沒(méi)有取得理想效果。“其實(shí)，我開(kāi)在你身邊的3500多家尼彩手機(jī)店就是很好的廣告。”盧洪波笑著說(shuō)。
據(jù)了解，尼彩工廠店多分布在二三線城市，下沉到市、縣、鎮(zhèn)。在人口密集的中心城市開(kāi)設(shè)旗艦店，規(guī)模在80到120平方，縣、鎮(zhèn)多是十幾平方的小店，開(kāi)設(shè)成本從十幾萬(wàn)到100萬(wàn)不等。但盧洪波認(rèn)為速度仍不夠快，“我們提出要做‘千城萬(wàn)店’，店雖小，但我們是螞蟻雄兵，最好是在中國(guó)每一個(gè)鎮(zhèn)都開(kāi)店，這是一個(gè)很大的規(guī)模，也是我們最大的優(yōu)勢(shì)。本來(lái)打算投入一個(gè)億的，現(xiàn)在將近投入十億了。”盧洪波提高嗓門(mén)告訴理財(cái)周報(bào)記者。
原文詳情：《尼彩CEO盧洪波：野蠻廣告轟炸效果不理想》
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