農(nóng)業(yè)從業(yè)者的金融需求不能得到滿足，已經(jīng)是老話題了，在龐大的市場空間之下，是農(nóng)村信用體系不完善、經(jīng)營狀況差異巨大(以及由此導(dǎo)致的還貸能力差異)、盡職調(diào)查難操作和風控體系難建立等挑戰(zhàn)。
可牛農(nóng)業(yè)很巧妙的找到了一個切入點，他們只為糧食作物規(guī)模化產(chǎn)區(qū)的大型糧食生產(chǎn)者，例如農(nóng)場、合作社、以及種糧大戶(自有土地 300-500 畝以上)提供涉農(nóng)金融服務(wù)，以土地經(jīng)營權(quán)抵押為基礎(chǔ)。
可牛農(nóng)業(yè)今年6月 正式成立，在成立之初已經(jīng)獲得了險峰華興數(shù)百萬元的天使輪融資。
可牛農(nóng)業(yè)創(chuàng)始人兼 CEO 康可新說，這些農(nóng)戶的資金需求主要包括三部分，種子、化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品，承包更多土地的租金，以及諸如建設(shè)烘干塔、倉庫或購買大型農(nóng)機等固定資產(chǎn)考慮——而往往面臨著生產(chǎn)資金的巨大缺口，尤其是經(jīng)營規(guī)模較大的種糧大戶、合作社和農(nóng)場。
本來這些客戶，可以從銀行等金融機構(gòu)的渠道解決部分資金需求，但可牛農(nóng)業(yè)的團隊認為，傳統(tǒng)金融機構(gòu)渠道存在問題：
流程相對復(fù)雜，從提出貸款需求到放款，經(jīng)常有兩到三個月的周期，農(nóng)業(yè)貸款需求有時候為了趕農(nóng)時，太長的放貸周期導(dǎo)致即時的資金需求還是無法得到滿足;
土地經(jīng)營權(quán)作為抵押品，傳統(tǒng)金融機構(gòu)仍然在貸前審核手續(xù)上和貸后管理存在一些盲區(qū)，且大多數(shù)金融機構(gòu)集中在城鎮(zhèn)，深入基層仍然存在困難;
對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的貸款額度相對較小，與大型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的龐大資金需求來說，還是杯水車薪;導(dǎo)致大型糧食生產(chǎn)組織在銀行貸款之后，還要去尋求民間借貸以補充其不足部分;
銀行等金融機構(gòu)放款之后，貸后管理存在障礙，例如銀行一般用報表等材料來審查借款人的經(jīng)營情況，但農(nóng)業(yè)經(jīng)營情況很難通過歷史報表完整展現(xiàn)出來。
這也就是可牛農(nóng)業(yè)的機會。作為一家以土地經(jīng)營權(quán)抵押為核心的涉農(nóng)金融服務(wù)平臺型企業(yè)，可牛農(nóng)業(yè)一端連接的是有資金需求的農(nóng)戶，一端連接了資金方。資金方主要是銀行、P2P 機構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，目前銀行的資金來源超過一半。對于一些對貸款時效性相對較低的農(nóng)戶，可牛農(nóng)業(yè)為銀行提供全流程貸款服務(wù)工作，即利用自己在客戶開發(fā)、風險控制和貸后管理的能力，將客戶輸送到銀行，并幫忙完成貸后管理等后續(xù)操作，形成了一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈。
而早期的債權(quán)方主要通過可牛農(nóng)業(yè)創(chuàng)始團隊之前積累的資源來獲取。可牛農(nóng)業(yè) CEO 康可新之前創(chuàng)立了一家進口農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)，在黑龍江地區(qū)積累了諸如種糧大戶、合作社和農(nóng)場的資源，當時的客戶很多都是現(xiàn)在的借款客戶。同時可牛農(nóng)業(yè)也與其他農(nóng)機和農(nóng)資經(jīng)銷商、各市縣農(nóng)委等建立了聯(lián)系。康可新說，黑龍江目前有 1100 個農(nóng)機合作社，他們已經(jīng)與其中三分之一以上建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，與其中 80%建立了聯(lián)系，可牛農(nóng)業(yè)在黑龍江本地資源渠道做的比較深，在線下運營和客戶積累已經(jīng)建立了一些優(yōu)勢。
而整個可牛農(nóng)業(yè)商業(yè)模式的核心無疑是土地經(jīng)營權(quán)的抵押和流轉(zhuǎn)。這種玩法得益于逐步推進的國家政策。康可新介紹，早在 2013年 國務(wù)院就提出做土地產(chǎn)權(quán)登記，這一舉措就是為土地經(jīng)營權(quán)的后續(xù)操作做前置準備。當時土地產(chǎn)權(quán)登記工作確定了一些試點地區(qū)，作為農(nóng)業(yè)大省的黑龍江就是其中之一。而今年8月，國務(wù)院正式發(fā)文，提出開展土地經(jīng)營權(quán)抵押的試點工作，黑龍江依然在試點之列，可牛農(nóng)業(yè)之前做的一些積累，恰好趕上了風口。
除此之外，可牛農(nóng)業(yè)的金融風控體系引入了農(nóng)業(yè)相關(guān)指標的 FICO 評分和常用的 IPC 小額貸款審核技術(shù)。康可新坦言，由于央行征信體系中涉及農(nóng)戶的信用信息相對較少，短期之內(nèi)也尚無任何大數(shù)據(jù)可用，可牛農(nóng)業(yè)已開始嘗試做一些農(nóng)業(yè)相關(guān)征信數(shù)據(jù)積累工作，但見到效果還有一段時間。
因此，可牛農(nóng)業(yè)重點關(guān)注客戶的還款能力(農(nóng)作物生產(chǎn)的收入、成本、利潤情況)、還款意愿(基于現(xiàn)場調(diào)查及評分、歷史履約情況，當?shù)乜诒?和意外風險的防控(自然災(zāi)害，經(jīng)營人的生老病死等)。這里值得注意的是，由于可牛農(nóng)業(yè)服務(wù)的對象主要集中于糧食作物的種植者，政府糧食收儲指導(dǎo)價存在，可以一定程度上規(guī)避農(nóng)作物價格大幅波動對農(nóng)民償債能力的影響。
為了配合風控和貸后管理，可牛農(nóng)業(yè)在線下設(shè)立了運營中心和流動服務(wù)隊。運營中心的既可以獲取用戶，收集風控材料，完成第一道現(xiàn)場評審，也負責到田間地頭做貸后管理，例如監(jiān)控持續(xù)經(jīng)營情況等。
在這里我會擔心運營中心的存在會拖重可牛農(nóng)業(yè)的運營模式，但康可新認為，為農(nóng)戶提供貸款需要很多人工介入，因征信數(shù)據(jù)的缺乏及農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用成熟度尚低，尚無法實現(xiàn)線上自動化操作。目前一個運營中心配備 8-12 個人，覆蓋 1-3 個縣，并不很重，從目前人均放款金額來說，運營處在非常好的狀態(tài)。同時，康可新認為引入外部資源做貸款的盡職調(diào)查、評審和貸后管理是一件風險非常高的事情，因此自建運營中心是值得的。
根據(jù)可牛農(nóng)業(yè)提供的數(shù)據(jù)，僅黑龍江一個省份，一年農(nóng)業(yè)借貸需求的規(guī)模在 2000-2500 億之間，其中大型農(nóng)業(yè)種植者的借貸需求占了四成左右，這就是可牛農(nóng)業(yè)在一個省份的天花板。因為市場容量足夠大，可牛農(nóng)業(yè)的設(shè)想是在未來一兩年之內(nèi)以黑龍江為根據(jù)地跑通流程并實現(xiàn)區(qū)域領(lǐng)先，再考慮橫向擴張，從內(nèi)蒙古至吉林、遼寧、江蘇等，覆蓋到主要規(guī)模糧食產(chǎn)區(qū)。
康可新認為，在黑龍江本地的資源優(yōu)勢和先發(fā)優(yōu)勢，并不是可牛農(nóng)業(yè)的最大優(yōu)勢——盡管黑龍江是規(guī)模化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的重地。他認為，隨著可牛農(nóng)業(yè)在黑龍江市場的擴張，其所獲取的資金成本將隨之降低，這種優(yōu)勢是可以復(fù)制到其他地區(qū)的。另外一個優(yōu)勢是，面向農(nóng)戶的互聯(lián)網(wǎng)金融玩法和流程，需要時間來打磨，而農(nóng)業(yè)生產(chǎn)以年為周期，后來者還需要一兩年的時間來檢驗?zāi)Ｊ剑蚰ド虡I(yè)模式，那時候可牛農(nóng)業(yè)就已經(jīng)跑得比較成熟了，還掌握了優(yōu)質(zhì)客戶資源。
雖然可以通過資金成本差獲利，但康可新對未來盈利的設(shè)想，還是在貸后提供一些增值服務(wù)，降低農(nóng)戶、合作社和農(nóng)場的綜合借款成本，也可能是可牛農(nóng)業(yè)的利潤增長點。
由于第三季度是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的淡季，可牛農(nóng)業(yè)在過去 3 個月主要做的是農(nóng)機分期服務(wù)，累計放貸金額達到數(shù)千萬元，抵押土地過萬畝，而累計的借款意向已有數(shù)億元，待抵押土地也有將近三十萬畝——這主要是為明年的春耕做準備。一般農(nóng)業(yè)貸款的旺季在 12月 至次年4月 底，另外每年8、9月 還有一波農(nóng)機銷售的小旺季，也能夠帶動可牛農(nóng)業(yè)的業(yè)務(wù)增長。
如上面所說，康可新之前創(chuàng)立并經(jīng)營了一家農(nóng)機進口經(jīng)銷商，有多年農(nóng)機銷售經(jīng)驗，與建設(shè)銀行、興業(yè)銀行都有過合作經(jīng)歷。而現(xiàn)在的聯(lián)合創(chuàng)始人楊堃也與他一起創(chuàng)立了這家經(jīng)銷商。
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